自我推销的定义
自我推销指的是有意识地向别人展示自己的能力。当人们自我推销时,他们的主要动机是让别人认为自己有能力、聪明或有才华(即使是以被人喜欢为代价)。当一个人与他人竞争理想的(通常是稀缺的)资源时,比如一份好工作或一个有吸引力的伴侣,自我推销就变得特别有用和突出。人们可以在一般或特定领域自我提升自己的能力。
自我推销的上下文
自我推销是一种普遍而又极其普遍的人类动机的一部分:被他人看好。在自我推销的情况下,人们希望被别人认为是有能力的。因此,毫不奇怪,人们通常只在公共场合自我推销,在他们想要给人留下深刻印象的人周围自我推销,比如工作中的上级。例如,如果一个人在工作中完成了一项自我评价,他就不太可能自我提升,如果他的上司从来没有看过这份自我评价,或者这份自我评价是匿名的。
人们如何自我推销?
研究人员发现了几种人们用来自我推销的策略。首先,人们可能会通过吹捧自己来自我推销:他们可能会突出自己的领导能力,在学校或工作中的能力,或克服障碍的能力。第二,如果他们个人参与了一个积极的事件,他们可能会对该事件声称比他们客观应得的更多的责任,或者他们可能夸大该事件的重要性,希望它听起来更令人印象深刻。人们可以通过以下方式更有技巧地自我推销:(1)将谈话引导到适合提及之前的成就和荣誉的地方;(2)尽量避免别人可能是专家的谈话话题;(3)为别人提供推销他们的机会。比如偷偷地给八卦的同事大幅加薪。
自我推广与亲和力的整合问题
当自我推销时,人们面临一个重要的问题:他们的行为可能会被认为是自负的,如果不是欺诈的话。尽管自我推销的主要动机是让人觉得自己有能力,但在某些情况下,自我推销必须成功地与亲和力结合起来,即使这两个动机可能会发生冲突。也许最突出的例子就是经典的工作面试。求职者需要在面试中表现出能力和亲和力来给他们未来的主管留下深刻的印象,但是在面试中同时表现出这两种品质可能是棘手的!例如,为了表达自信和能力,申请人知道他们必须强调他们的相关经验和成就。同时,应聘者也不希望在面试官面前显得自负或傲慢。
证据:自我推销有效吗?
研究人员对自我推销是否真的能帮助人们显得更有能力进行了广泛的调查。到目前为止,自我推销最大的研究领域是在商业环境中,特别是在面试过程中,原因如上所述。具体来说,研究人员研究了自我推销是否有助于人们获得工作和晋升。
在一个典型的研究中,研究人员将要求申请人和面试官完成面试后的调查,询问申请人在面试过程中使用的自我推销实例;研究人员也可能会请求允许拍摄采访。之后,研究人员要么联系参与者,看看他们是否获得了自己面试过的工作,要么询问面试官他们可能会考虑雇佣哪些应聘者。有了这些信息,研究人员就可以检验面试中的自我推销是否影响了招聘决定。
这些研究的结果好坏参半。总的来说,研究人员通常得出的结论是,自我推销对招聘决策几乎没有影响(尽管确实有研究发现了积极或消极的影响)。不幸的是,研究人员没有提供决定性的原因来解释这些零发现,但他们可能反映了面试官的期望,大多数人会在面试中以某种方式自我推销,从而否定了自我推销的尝试。
自我推销对工作晋升的影响在很大程度上也是不确定的。工作中的自我推销有时会带来晋升,但大量研究表明,自我推销对获得晋升没有任何影响。这些相互矛盾的结果可能反映了个人工作环境的复杂性,以及相关人员的个人特征和偏好。
性别的附加问题
自我推销对女性来说是一个独特的问题,因为传统上认为女性的能力和竞争力不如男性。为了消除这种成见,女性可能需要比男性更突出自己的技能和才能,特别是在竞争相同的工作时。不幸的是,女性的自我推销通常比男性的自我推销更不受欢迎。事实上,研究表明,女性自己对自我推销的女性的评价要低于自我推销的男性!这种差异可能源于根深蒂固的文化刻板印象,在这种印象中,女性被传统地社会化了,与男性相比,她们接受了更被动、更顺从、更温和的角色。因此,自我推销可能会提高别人对女性资历的看法,但代价是失去社会吸引力。事实上,自我推销的女性通常被认为是有能力的,但在社交上缺乏吸引力。
自我推销的含义
自我推销是人们用来创造和保持能力印象的一种极其常见的策略。有时自我推销是有效的,但有时却失败了。成功的自我推销背后的因素还没有最终确定,但似乎得体的自我推销是最有效的。不幸的是,女性肩负着与根深蒂固的社会刻板印象作斗争的额外负担,这些刻板印象规定女性要谦逊。从历史上看,这些陈规定型观念可能导致在某些职位上,男性比女性的雇用比例大得不成比例,也导致女性晋升的机会更少。然而,妇女在当今社会中不断变化的角色可能最终有助于缩小这些差距。
引用:
- 希金斯,c.a, & Judge, T. A.(2004)。申请人影响策略对招聘人员的合适和招聘建议的影响:一个实地研究。应用心理学杂志,89,622 -632。
- 卢德曼,洛杉矶(1998)。自我推销是女性的一个风险因素:反刻板印象管理的成本和收益。人格与社会心理学杂志,74,629 -645。