内脏因素定义
内脏因素是诸如饥饿,口渴,性欲,毒品渴望,身体痛苦和热情情绪等状态,影响了多少商品和行动。在经历内脏状态时,人们主要关注与其当前状态相关的目标,并淡化其他目标的重要性。例如,当一个人口渴时,找到水成为最重要的目标,而其他目标往往会被忽略。尽管内脏因素可能会对行为产生强大的影响,但人们无法认识到这种影响。也就是说,他们不会预期内脏因素会对未来行为产生的影响,请记住内脏因素对过去行为的影响,或者认识到内脏因素对他人的影响。人们可能认为他们(或其他人)在非理性上行事,因为处于“寒冷状态”(不在内脏因素的影响下)很难预测或记住处于“热状态”的感觉(在内脏因素的影响下)。这种预测困难被称为热冷的同理心差距。
内脏因素的重要性
研究决策的研究人员努力理解为什么人们有意地行事与长期目标矛盾。为什么说减肥对他们很重要,并且可以避免从餐厅菜单上订购甜点的节食者,当从烤箱中抽出一批新鲜的饼干时屈服于诱惑?为什么那些声称没有避孕套就永远不会发生性交的人会发现自己在性唤醒的情况下做到这一点?许多决策模型都难以描述这种“非理性”行为。行为经济学家乔治·洛文斯坦(George Loewenstein)提出,人们似乎反对自己的长期利益的原因是,长期利益在寒冷的状态下经常产生,而行为经常在炎热的状态下发生。Loewenstein提出了几个数学命题,以指定内脏因素将如何影响行为,行为预测和行为的回忆。
内脏因素对行为的影响
由于内脏状态的经验使人们专注于排除其他目标时与当前状态相关的目标,因此人们越强烈地经历内脏因素,他们就越倾向于违背其既定的长期目标。换句话说,内脏状态越强烈,渴望赢得理性的可能性就越大。例如,饥饿的节食者越有可能欺骗饮食(尤其是如果作弊提示是生动的,例如何时可以看到或闻到饼干)。而且,性唤醒的人越多,他们越有可能以牺牲其他目标为代价来沉迷性欲。在最近的一项研究中,被性唤醒的男人表明,与在不引起问题时回答问题的男人相比,他们愿意竭尽全力进行性爱。具体而言,被唤醒的男人说,他们会更愿意告诉一个女人,他们爱她(如果他们不爱她),鼓励他们的约会约会,并把妇女放倒,以便与她发生性关系。似乎性欲的内在状态挤出了他们的长期目标。
预测和记忆行为的含义
尽管内脏国家对行为产生了强大的影响,但人们在预测其未来行为时低估了这种影响。因此,人们说,他们永远不会没有避孕套,因为他们无法认识到自己的性欲将如何改变他们对各种目标和行动的感觉。虽然从寒冷的状态预测行为,但安全的目标可能至关重要。但是,在当下的炎热中,做爱的目标可能会挤出安全的目标。
孕妇关于交付麻醉的决定的研究说明了预测未来内脏状态的困难。从寒冷的状态预测他们是否希望在分娩期间想要麻醉时,大多数妇女说她们不想要它,但是一旦处于疼痛状态,大多数妇女就改变了偏爱并选择了止痛药。
就像人们无法预料内脏因素对未来行为的影响一样,随着时间的流逝,人们忘记了内脏因素对过去行为的影响。尽管人们可以记住唤起内脏状态并可以记住处于某种状态的情况,但他们无法像回想起单词或视觉图像相同的感觉。即使是经历过分娩痛苦的孕妇,在错误预测对止痛药的兴趣以进行即将到来的送货之前。这是因为他们误解了痛苦的实际感觉影响了他们对止痛药的渴望。
当人们目前没有经历内脏状态时,他们体重不足的趋势也会导致人们之间的热情同理心差距。那些处于寒冷状态的人常常无法欣赏处于炎热状态的人的感觉。当某人痛苦,饥饿或沮丧时,很难在不经历痛苦,饥饿或沮丧的情况下同情该人。此外,当人们处于炎热状态时,研究表明,他们很难对他人进行预测,而不会受到与自己当前内脏状态相关的目标的影响。例如,与非恐惧的参与者相比,口渴的参与者更有可能声称缺乏水比缺乏食物更容易受到徒步旅行者的困扰。
因此,认识到内脏影响力的力量似乎可以帮助人们预测和理解自己的行为。通过认识到人们体重不足因素的趋势,决策研究人员可能会更好地预测和理解人们何时以及为什么人们会反对其既定的长期利益。
参考:
- Loewenstein,G。(1996)。失控:对行为的内脏影响。组织行为和人类决策过程,65,272-292。
- Metcalfe,J。和Mischel W.(1999)。满足延迟的热/酷系统分析:意志力的动态。心理评论,106,3-19。